第十二章 在上海的培训（五）———寿险要动脑子

　　1

　　“夏信，我们今天怎么计划？”胡斌吃早餐时，问夏信。

　　“我昨天想了一下，这个意外险适合人群那些出差比较多的上班族，我们今天去附近几幢写字楼怎么样？”夏信说道。

　　“有道理，上班族需求相对比较好激发，说不定单位还会给员工买。”胡斌也来了兴趣。

　　“对啊，我第一单就是一个单位给员工买的意外险，说不定真有门儿。”夏信想起了东湖饭店的那张团体意外险保单。

　　“那我们一会儿就直接奔写字楼去。”胡斌一抹嘴，准备起身。

　　“不着急，一会儿我们还是先去附近小商铺再转转，练练昨天的话术，写字楼一早晨去没用，很多人早起很忙，估计十点多才会有空的。”夏信显然对今天的拜访计划经过深思熟虑。

　　”也对，那就按你说的办，走吧。”

　　两个人回到房间，拿了展业包，出门而去。

　　附近的几个商铺大多是卖小吃，点心的。夏信两人一路走去，感觉商铺都是人，无法找到机会和老板说话。于是就沿着马路一路朝写字楼走去。转过了一个弯，路边的商铺变了风格，不再是小吃铺了，很多卖日杂用品，比如下水管，电灯泡之类的商铺，正值刚刚开门，几乎没有人在早晨就买这些东西，很多店主都在店里闲坐着。

　　“胡斌，我们从这开始吧，不求签单，最少我们可以练练昨天的话术。你觉得怎么样。”夏信停下脚步问胡斌。

　　“行，昨天侯老师不是说了吗，市场是最好的老师，咱们就从这开始吧。”胡斌表示赞同。

　　”那好，这家我来，下一家你来。”夏信定了一下顺序。

　　两人走进一家店，“老板，您好，我们是长盛保险公司的。。。。”

　　“意外保险啊，买了多不吉利，不买不买。”

　　”我身体这么好，不用买保险。“

　　。。。。。

　　夏信两人接连拜访了几家，店主们的反应和先前的基本反应都一样，自然结果也一样，都没有购买的想法。幸好两人做好了心理建设，不以签单为目的，只是锻炼话术，经过这几家的练习，话术还真的是越来越熟练了，很多技巧做起来也是越发娴熟了。

　　看时间差不多快11点了，胡斌要休息一下，主要是为了抽烟，于是两个人就在马路边找了个石椅子坐下来，胡斌拿出烟，点着抽了起来。

　　“你觉得怎么样？”夏信问了一句。

　　“什么怎么样？一上午收获吗？“胡斌说，没等夏信回答，自己就接着说”我觉得收获很大，到后来几家，我觉得店主已经开始说考虑考虑了。”

　　“对，我也觉得就差一点点了，我们再努力一下，上午再拜访一家，不成的话，我们下午去写字楼。”

　　抽完烟，两个人活动了一下身体，向一家自行车配件商店走去。

　　2

　　“老板，您好，我们是长盛保险公司的，打扰您几分钟可以吗？“夏信对坐着看杂志的店主说。

　　”保险公司的，有什么事吗？”店主放下手中的杂志问道，一个五十多岁的阿姨。

　　“阿姨，是这样的，我们公司推出了一款可以个人买的意外险，很适合没有单位团体保障的人，我给您介绍一下吧。”

　　“可以啊，正好现在也没人，你讲讲吧。”店主热情的态度，让夏信，胡斌两个人简直受宠若惊，终于遇到一个不是冷脸的人了。

　　夏信用了20分钟左右时间把产品做了一个讲解，然后问店主“阿姨，您觉得怎么样？”

　　“是不是很贵啊？要多少钱啊”店主想了一下，抬头问夏信。

　　“保费是根据保额来的，阿姨，分为10万保额，保费200元，5万保额，保费100元，1万保额，保费20元。您觉得哪个合适？”

　　“我不是给我自己买，我是给我儿子买，他开出租车的，上个月和别的车撞了，幸好人没事。”店主说起儿子上个月的车祸，还是心有余悸的样子。

　　“阿姨，您看，您儿子在外开车，你一直盼望他平平安安，您给他买了这份保险，那我们公司的每一个人都会盼望他平平安安，您说这多好啊！”夏信把学到的话活学活用上了。

　　“你这小伙子，嘴还挺会说，嗯，就从你这句话，我给我儿子买5万保险吧。”店主笑着说。

　　“谢谢您。”夏信和胡斌一下心里乐开了花，终于卖出去第一张卡了。心里狂喜，脸上还不得不装着很平静的样子，夏信把保险卡交给店主，收好保费，又帮着用电话把保险直接开通了。

　　刚要告辞出门，门外一个小伙子快步走了进来，手里拿着一个饭盒，看了夏信他们一眼，对店主说“妈，中午饭我给您拿回来了，我们几个开车的朋友中午一起吃饭说说份子钱的事，我就不陪您吃了。”说完转身就要走。店主忙喊住儿子，把给他买了一份保险的事和他说了，小伙子觉得自己开出租，也不是国企职工，企业给交社保，有份保险可以解决万一出现情况时的一些问题，是件很好的事。毕竟在出租车公司，车祸几乎天天都能听到，看到。

　　夏信在边上听到小伙子这么说，眼珠转了转，上前一步问那个小伙子，“司机师傅，您好，我就是长盛保险公司的，我觉得您说得特别对，像您这样有先进保险意识的，这几天我还是第一次遇到。”

　　小伙子让他夸得有点不好意思了，连声说”都是实话，都是实话。“

　　“你周围的司机朋友是不是很多都和您情况差不多啊？”夏信追问了一句，边上的胡斌也反应过来了，“对啊，是不是也都没有社保什么的啊？”

　　“对啊，大家都差不多，要不怎么要一起谈谈份子钱的事，我们准备和公司谈谈，降点份子钱。”

　　“您能带我们一起去吗，我觉得您朋友可能也需要和您一样的保险。可以吗？夏信问道。

　　”这。。。。，我和你们也不熟啊。万一他们不高兴见你们怎么办？”小伙子很为难。

　　“这样好不好，我们和您过去，如果您的朋友们不愿意和我们谈，我们马上就走，您觉得行吗？”胡斌说。

　　“那好吧，我觉得他们买一份也挺好，心里能安稳点。那你们跟我走吧。”小伙子想了想，同意了。

　　夏信两人和店主打了个招呼告辞，跟着小伙向一百多米开外他们吃饭的饭店走去。

　　3

　　千里香饭店，其实就是只能放四张方桌的小吃店，中午供应一些简单的炒菜，盖浇饭，还有面条和馄饨，老板听口音像是福建或者广东的，这两个地方人讲普通话，夏信总觉得是一样的，培训班里的来自这两个地方的同学讲话也和这个老板差不多。

　　靠里面墙的一张桌子坐了五六个司机打扮的人，正吃饭聊着天，应该就是小伙子说的一起吃饭的司机朋友。看见小伙进来，其中一个人喊了一声“小乐，你干什么去了，怎么才来？给老人家送饭也不用这么长时间啊。”叫小乐的小伙子走过去和大家说了一下事情缘由，顺便把夏信和胡斌介绍了一下。

　　“保险？那些国企职工都是单位给拿钱买的，没听说自己买的啊。”一个40多岁的人说，听口音像是东北人。

　　“呵呵，这位大哥，听口音我们是老乡啊，您说的对，以前基本都是单位拿钱给职工投保险，但如果不是国企职工就没有了。”夏信先套了一下老乡交情。

　　听到熟悉的乡音，东北司机果然态度一下热情了很多，说“老乡啊，来来来，坐着说。”果然老乡见老乡，两眼泪汪汪啊。夏信谢了声坐了下来，胡斌拉了个凳子坐在了夏信旁边。

　　“说说，小老乡，你说的那个保险是怎么回事？”东北司机问道，看得出来，他在这几个人中，比较有威望。

　　夏信把保险卡介绍了一遍，特别强调了对出租车司机来说，这份保险特别适合，万一有人遇到些事，保险能帮家里度过难关。吸取昨天的教训，夏信避开了“你出事的话”和出租车司机特别忌讳的车祸等字样。看着夏信在那和这几个司机侃侃而谈，胡斌心里很是佩服，不愧是能签长盛第一张百万保额保单的人。

　　“买保险是不是不太吉利啊。”边上有个人小声说了一句。夏信听了，呵呵一乐，把侯老师教的话术运用了一遍，真是不辜负昨天晚上和胡斌在房间的的来回演练，夏信把这一段话术讲得非常的流利。听完夏信的话，东北司机说“小夏讲得有道理，难道人生病是因为有医院吗？尽扯淡，我先买个5万保险，回头让我媳妇儿也安心一点。”

　　看东北司机买了，其他几个人也都纷纷掏钱给自己买了一份，有5万的，也有1万的。看大家因为自己出现连吃饭都耽误了，夏信赶紧起身告辞，东北司机热情的留他们一起吃，但知道他们还有事要商量，夏信和胡斌就坚持离开了，走之前，夏信把自己的传呼号留给了东北司机，告诉对方如果去D市，可以找他，到时请他吃饭。

　　离开千里香饭店，走到一个无人的地方，夏信和胡斌两个人再也抑制不住兴奋地心情，两个人不约而同的“耶”了一声，同时做出来一个胜利的手势，算了一下，一共销售出去七张卡，保费也收了380元。有了这七张卡托底，两人吃完饭也没心思再展业了，想起马上就要结训了，还没有给家里人买点上海的特产呢，就专门跑去南京路转了一圈，分别给家里人买了点上海的特色，夏信还专门给儿子买了一套小汽车模型。

　　晚上回到宾馆，一打听，不光是他们签单了，好几组也都签单了，但最多的也就签了两张卡。侯老师和魏仁强对夏信他们能销售出去七张卡也是大为惊奇，专门还问了一下过程，夏信和胡斌打了个马虎眼，侯老师他们一看两人不愿说，也就没再问。

　　最后两天，夏信和胡斌按照自己找到的窍门，中午，晚上找司机聚集吃饭的小饭店销售，为此，每到中午，晚上吃饭时分，两个人就专门打个车，在车上先和司机聊天推销，如果顺利，就和司机师傅一起去他们吃饭的地方，对着一群人销售。两天下来，居然销售了30多张卡。夏信在这过程当中的奇思妙想，让胡斌叹为观止。

　　结束那天，走到宾馆门口，胡斌感慨了一声“寿险这个东西，要做好，除了勤奋，还要动脑子啊，夏信，我觉得你是干寿险的料。”

　　第十五天，终于到了培训的最后一天。结训仪式上，侯老师首先对各位学员的努力，支持，配合表示了感谢，同时对优秀学员进行了奖励，不出大家意外，夏信被评为优秀学员，夏信和胡斌也因为在市场实践中，销售量居全班之首而获得了侯老师的特别奖励，一本台湾版的书《推销之神-原一平》，这让夏信激动了半天。在侯老师讲完话之后，魏仁强对全体学员的优异表现做了充分的肯定，也祝愿大家在未来能够在寿险的事业上越走越远，越做越好。全体学员给与了众位老师热烈的掌声，这将是一次对很多人来讲，一身难忘的经历。

　　在大家的依依惜别中，夏信和其他学员踏上了回家的路途。